生活用纸销售：传统与现代方式激烈博弈

销售渠道和品牌是生活用纸竞争的关键要素。

　　伴随着中国经济的高速发展，现代零售业迅速发展，一方面给传统分销商造成了很大冲击；另一方面，也给生活用纸生产商带来很大困难。

　　目前，生活用纸行业竞争激烈。面对销售渠道的挤压、生产成本上涨、营销费用上涨等问题，生产商应该怎么办？

　　生活用纸属于快速消费品，目前主要通过传统和现代渠道销售。

　　2001年，中国店铺数量为340万家，其中现代通路店铺数量增长最快，增速达到16%。虽然现代通路店只占中国店铺总数量的3%，但却贡献了40%多的零售总额。

　　受现代销售渠道的挤压，传统销售渠道的利润越来越薄。同时，很多采用传统销售渠道的经销商经营理念和销售模式滞后，使零售商跟制造商开始直接交易。

　　采用现代渠道销售的经销商同时也面临着挑战，一是消费者忠诚度低，二是渠道集中度比较低。特别是在地级以下城市，国际零售企业、国内大型零售企业以及地方零售企业之间展开了激烈竞争。

　　生活用纸生产商同样面临很多挑战，包括原材料价格、人力成本、管理费用不断上涨等。另外，行业主要生产厂家产能集中爆发，产能扩张速度加快造成整个行业竞争激烈。目前，行业产能增长量远大于消费量的增长。

　　另外，生活用纸生产企业销售渠道问题日益突出，体现在进场费、条码费和合同内外的花费越来越高。一些企业的新产品要进入大卖场要付出非常大的代价。

　　国内生活用纸生产商都需要建立庞大的销售队伍，不光要建办事处等分支机构，还要投入大量的人力、物力。同时，在管理方面，总部必须要加强对分支机构的控制，包括计划传达、信息反馈、标准化管理营运流程和销售队伍的培训等投入也非常高。

　　品牌建设是一个复杂、持久的系统工程，包括品牌的定位、规划，媒介公关等。同时，现在用于消费者忠诚度维护的投入也非常高。这都是生产商所必须面对的一些挑战。

　　对此，我们该如何解决这些问题呢？

　　首先，生产商要跟渠道商形成一个战略合作伙伴关系。生产商要加强品牌建设，还要有专业的团队。生产商要建立大品牌策略，强势的品牌可以使终端消费者对产品有很高的忠诚度。利用消费者忠诚度高的优势，生产商可以提高与渠道商的议价能力。

　　26年来，维达一直在实施强势品牌战略。这期间，维达赞助MBA、跟“喜洋洋”和梦工厂进行合作，推进品牌建设。

　　除了自身之外，维达还对传统渠道、传统分销商和零售商进行规范合作管理，或者重新整合分销商的市场职能，由交易型的关系向战略伙伴型的关系转变。

　　维达除加快让一二级市场升级外，还加快在三四线城市布点，并帮助现代渠道零售商提升消费忠诚度。

　　目前，维达在全国建立了150个办事处，掌控销售终端多达22万个。这成为维达非常大的一个竞争优势。